Resta sempre aggiornato e seguici sui social, clicca "Mi Piace"

Clienti, non solo polli da spennare

Alzi la mano chi andando a fare la spesa non si è soffermato a pensare anche solo per pochi minuti a cosa sta comprando ed al contenuto di pacchi e pacchetti colorati, scatoline e bottigliette varie che si vedono sparsi sugli scaffali. 

Qualcuno più riflessivo potrebbe addirittura chiedersi perché hanno una specifica collocazione e come mai si prova l’impulso irresistibile di comprare un determinato prodotto al posto di un altro. 

Citare tutti gli studi ed i saggi che analizzano e sviscerano questi fenomeni è impossibile. Basti pensare però che alla base di quella che potrebbe sembrare una collocazione casuale, ci sono decenni di studi e di analisi degli istinti e delle esigenze reali o indotte dei consumatori. Vediamo allora come muoversi in quella che si può tranquillamente definire una vera e propria “giungla urbana”. 

Anche perché, pochi sanno che i filmati delle telecamere dei supermercati sono attentamente studiati da esperti dei comportamenti dei consumatori per vedere che cosa scelgono, che tragitto fanno, in quale sezione dello scaffale tendono a prelevare i prodotti e cosi via. Ovviamente, l’obiettivo è quello di aumentare le vendite e di far comprare al consumatore anche quello che non ha intenzione di mettere nel carrello. Del resto, soltanto una minima parte di coloro che vanno a fare la spesa con una lista precisa delle cose da acquistare rispetta l’elenco. Tutti gli altri comprano molto più di quanto effettivamente abbiano bisogno. E questo anche perché ogni supermercato che si rispetti mette in atto qualche trucchetto. 

I prodotti esposti sono tantissimi, sono definiti “referenze” e in un ipermercato possono arrivare a 30 mila. Non a caso, nella quasi totalità delle campagne pubblicitarie l’esortazione ad acquistare il prodotto, utilizzando anche attori famosi inquadrati dietro il classico carrello impegnati in gaie conversazioni con altri clienti, avviene al supermercato visto che per le donne, e sempre più spesso anche per gli uomini, è diventato ormai un luogo di appuntamento e di ritrovo. 

Attenzione anche al fatto che è sempre più difficile trovare un prezzo tondo, perché ormai tutto è scandito dal classico „1,2,3,4 e 99“ ed il consumatore ha l’illusione di risparmiare. In realtà, quando si entra al supermercato si finisce sempre per spendere più del previsto, perché non mancano le tentazioni per comprare il superfluo ed il gestore, che in fondo

fa il suo mestiere, conosce bene le tecniche di persuasione occulta. E’ bene conoscere le principali per districarsi nelle sabbie mobili degli acquisti inconsulti:

•    La pubblicità delle “offerte speciali” è vistosamente esposta su grandi cartelli all’ingresso del supermercato per invogliare il pubblico ad entrare, dando l’impressione che tutti i prezzi siano altrettanto favorevoli.

•    I carrelli sono grandi anche per dare all’acquirente la sensazione di aver fatto pochi acquisti e per indurlo a farne altri.

•    La musica di sottofondo serve a creare un’atmosfera tranquillizzante, in modo da rilassare i clienti e predisporli più serenamente alla spesa.

•    La disposizione delle scaffalature è tale da realizzare un percorso a serpentina con molti corridoi per prolungare la permanenza dell’acquirente, che avrà così più tentazioni di spesa. Nel mezzo dei corridoi sono spesso sistemati banchi, ceste, display o stand decorativi pieni di prodotti per rallentare il flusso della clientela ed allungare ulteriormente il percorso.

•    In genere, i prodotti indispensabili non deperibili come olio, zucchero, pasta, detersivi e simili sono posti nelle rientranze o negli angoli remoti dei corridoi, perché in ogni caso il consumatore ha necessità di cercarli e di acquistarli. Viceversa, i prodotti deperibili, come frutta e ortaggi freschi o quelli non necessari come salse, sottaceti, scatolame di uso sporadico, dolci e prelibatezze gastronomiche, sono messi in bella vista subito dopo l’ingresso o negli scaffali di passaggio obbligato.

•    Anche la collocazione della merce negli scaffali non è casuale ma ha lo scopo di promuovere la vendita degli articoli superflui o più cari, oppure delle giacenze di magazzino a prezzi convenienti. Poiché la maggior parte delle persone ha la tendenza a voltarsi a destra, è proprio questo il lato dove è collocata la merce che si ha più interesse a vendere. Generalmente è all’altezza degli occhi, dove è più comodo prenderla. Si è notato anche che i cartelli in rosso lucido o con il prezzo scritto a mano attirano molto di più l’attenzione e spingono ad acquisti impulsivi.

  • Da ultimo, negli scaffali messi alla fine dell’itinerario si trovano alcuni prodotti, come liquori e piccoli casalinghi, che possono far venire nei clienti il dubbio di aver dimenticato qualche cosa, anche se poi non è così. Vicino alla cassa non mancano dolciumi e giocattolini per bambini irrequieti, oppure articoli alla rinfusa che costituiscono l’estrema tentazione di spesa. 

Morale della favola? Quando si va al supermercato per i concumatori le tentazioni sono davvero tante, sicuramente troppe. Cercate di attenervi il più possibile alla lista fatta a casa e ricordate che tutto ciò che non si consuma finisce direttamente nella pattumiera.